Selling

Wanneer het gaat om verkopen is het handig om je te richten op een aantal basis stappen. De basisstappen die ik doorgaans hanteer zal ik hier onder doorlopen.

1. Research
Onderzoek de klant.

Stel jezelf de vragen:

Wat wil de klant?

Waar houdt de klant van?

Weet wat je verkoopt:

Ken ook andere producten.

Wat is de relatie met de klant: 

Zijn er goede/slechte ervaringen?

2. Doelen
Stel een reëel doel.
Bereid alternatieven voor.

Verkopen hoeft niet je enige doel te zijn, informatie inwinnen over klanten kan ook.

3. Stel vragen
Gebruik open vragen (wie, wat waarom, hoe)
Neem zelf de leiding door vragen te beantwoorden met wedervragen.

4. Leg de voordelen uit
Kijk vanuit het perspectief van de klant.
Kijk naar de behoeften van de klant.

5. Bezwaren hanteren
Voorkom gediscussieer.

Vat opmerkingen niet persoonlijk.
Wanneer men bezwaren heeft, kan dat interesse betekenen.
Wanneer je iets moet toegeven, compenseer dit dan positief.
Probeer bezwaren concreet te krijgen.

6. de deal sluiten
Let op signalen van de klant. Denk aan bevestigingen van positieve of negatieve aspecten.

Wanneer je de verkoop gesloten hebt, geef dan geen nieuwe informatie meer.

​

​

Praktijkvoorbeeld

Een mooi voorbeeld hiervan is de verkoop van producten die ik voor klanten produceerde gedurende mijn opleiding aan de Leidse instrumentmakers School. Hiervoor moesten wij zelf het klantencontact onderhouden en daarmee kwamen alle bovengenoemde aspecten aan bod.

​

Eerst zijn we zelf op zoek gegaan naar bedrijven die mogelijk onze producten zouden kunnen gebruiken. Aangezien wij onszelf specialiseerde in de productie van fijnmechanische onderdelen in kleine series was zoeken naar een industriële toepassing het meest toereikend. Van de lijst met bedrijven die we hieruit op konden stellen zijn we verder gaan kijken naar bij welke bedrijven we de grootste kansen zouden hebben.

​

Voordat we daadwerkelijk naar de klant toe gingen zijn we eerst voor ons zelf op gaan stellen wat we wilde bereiken.

Eenmaal bij de klant zijn wij verder gaan vragen om ons beeld dat wij al hadden door stap 1 uit te breiden. Nadat we een volledig beeld hadden hebben wij uitgelegd wat wij voor hen zouden kunnen betekenen.

​

Na een aantal vragen en opmerkingen over mogelijke aanpassingen hebben wij zonder veel problemen een deal weten te sluiten. Het ging hier om een kleine serieproductie van 50 stuks. Dit waren specifieke onderdelen voor robotarmen die onze klant kon gebruiken voor het verder automatiseren van zijn productieproces.

​